Neukundengewinnung - nachhaltige Anbahnung von Verkaufskontakten: Business Communication Center (BCC) - Praxisbuch

Voorkant
BoD – Books on Demand, 2009 - 184 pagina's
Der Schlüssel zur systematischen und nachhaltigen Gewinnung von Neukunden im B2B-Bereich ist die Integration verschiedener vertriebsvorbereitender Optionen. Das Zusammenspiel zwischen Telefonie, Internet und E-Mail-Marketing wird in einem übergreifenden Managementkonzept dargestellt und so konkret beschrieben, dass es inhaltlich mit geringem finanziellem Aufwand umgesetzt werden kann. Das Ziel des Business Communication Center (BCC) ist, in Frage kommende Neukunden zu identifizieren, verkaufsbasierte Kommunikationsbrücken aufzubauen, Anbahnungen zu generieren und für die Fachspezialisten/Verkäufer den Einstieg in eine Erfolg versprechende Kundenbeziehung vorzubereiten und zu erleichtern. Die dabei entstehende Dynamik wird sich darüber hinaus auf die Entwicklung der gesamten Vertriebsstruktur auswirken, so dass im Sinne eines wechselseitigen Prozesses eine ständige Anpassung an den Markt und eine Verfeinerung des Vorgehens erfolgt. Dieses Vertriebsinstrument ist mit weit weniger Aufwand etablierbar als der Aufbau einer Mitarbeiterstruktur durch festangestellte Außendienst- und Vertriebsmitarbeiter oder die Suche nach Neukunden durch teure Printmedien und Massen-Marketing-Aktionen. Es eignet sich in besonderer Weise für KMUs, welche sorgsam ihre Arbeits- und Betriebsressourcen planen und die es sich nicht leisten wollen oder können, schwer kontrollierbare Blind-Investitionen nach dem Hoffnungsprinzip zu tätigen. Zur Entstehung des Buches Dieses Buch ist aus der Praxis der Beratung von klein- und mittelständischen Unternehmen und der Ausbildung von Verkäufern und Vertriebsmitarbeitern entstanden. Es fasst einen Teil meiner Erfahrungen aus 18 Jahren Tätigkeit zusammen. Vertriebliches Planen und Arbeiten ist immer konkretes Tun; in diesem Sinne soll es das Thema Neukundengewinnung nicht akademisch beleuchten, sondern ein Leitfaden aus der täglichen unternehmerischen Praxis für die Praxis sein. Was ist die Begründung für die thematische Aufarbeitung in Form dieses Bu
 

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Inhoudsopgave

Begleitende Marketingtools
91
Verkäuferische Gesprächsführung zur Gestaltung
99
Der Gesprächsleitfaden für das Erstkundengespräch
123
Operative Umsetzung
135
Prozessbegleitende Ergebnisanalyse und bewertung
143
Integration in die bestehende Vertriebs
155
Copyright

Veelvoorkomende woorden en zinsdelen

Bibliografische gegevens